开利空调销售技巧,开利空调销售技巧PDF下载

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导读

一、把握开利空调的核心竞争力

开利空调是全球领先的一流暖通空调品牌，自其品牌创建以来，就秉承著「Healthy Buildings Worldwide」的使命，致力于为人们打造健康、舒适的建筑环境。开利的产品以其高效的节能性能、卓越的环境舒适度和可靠的品质，赢得了专业人士和消费者的广泛赞誉。对于销售开利空调来说，首先要理解并熟记其产品的技术核心:

• 技术领先: 开利在变频技术、智能温控、环保制冷剂等方面一直处于行业前沿，这意味着其产品的性能、能效远超同类产品。

• 舒适健康: 这是开利空调产品的核心卖点之一。销售人员应强调其在空气净化、除菌、防霉、静音运行等方面的卓越表现，能为用户创造健康、舒适、清新的居住或工作环境。

• 节能环保: 对于当代用户来说，节能费用和环保理念已经成为决策的重要考量。开利空调凭借其高能效比，能在长期使用中为客户节省可观电费，同时符合国家对环保型产品的政策导向。

• 可靠性与稳定性: 开利空调产品的耐用性和长期使用的稳定性也为其核心竞争力之一。销售人员绝不应回避产品价格相对较高的这个事实，而是要有理有据地为客户阐述其长期使用的优势。

二、掌握精准的销售话术与谈判技巧

销售话术是销售人员与客户沟通的载体，良好的话术不仅能传递产品信息，更能洞察客户需求，打动客户，促成交易。以下是适用於开利空调销售过程中的一些话术技巧:

• 客户需求挖掘: 避免一成不变的销售套路，以开放式的提问了解客户对空调的期望、关注点以及使用环境。例如：“您目前对房间的温度控制要求有多精确？”、“您对设备的噪音水平有何要求？”、“您家中有老人或小孩吗？对空气质量方面是否比较在意？”。

• 产品优势转化: 将开利空调的奢侈定价转化为为客户带来的利益。例如：“我们的压缩机经过十年以上的使用寿命设计，这意味着您每十年甚至更久，都不需要为更换主机担心。很多人10年国债说换就换，但我们的产品为您省去未来的一大笔维修费用。”，“在我们开利4000系列应用的‘智能e控’系统，您可通过手机出入及时查看家中空调运行状态，相当于您随时随地拥有一个‘聪明管家’。”

• 应对价格疑虑: 定价确实高于普通品牌，这往往是最主要的异议。可以用以下方式应对：“或许乍看之下，我们的价格有点偏高，但请各位算算这笔长时间使用下来是否划得来。开利双变频技术能将电费开支降低百分之十五以上，而且全球联保更让您售后无忧；再加上健康和舒适感的直观体验，这非常物有所值。”

• 谈判策略: 在客户犹豫时，销售人员可以灵活运用诸如时间压力法或捆绑承诺法。例如：“我们这个赠品活动截止到下个月底，在月底前订购的朋友还能得到后面这款独特的空气净化滤芯‘两盒送一盒’的优惠”，或者“如果您现在决定了型号，我可以承诺在您安装后的一个月内，如对效果不满意，我们无理由退换货”。

三、成功销售案例：开利空调带给客户的增值体验

Worden房地产公司在其开利空调销售培训课程中讲述了一位销售顾问如何成功拿下一个豪华住宅装修项目的案例：

客户是一位年收入颇高的年轻北京白领，要求其新购买的400平米大宅必须采用最高质量的暖通系统。普通销售顾问只介绍了基本功能，但我们的销售专家Digby并未止步于报价，他深入询问客户对空气质量、自动化控制、节能运行、美观设计及定期保养服务的要求。通过充分沟通，Digby推荐了开利SRS系列配合智能楼宇系统，并搭配独立新风装置，不仅解决了客户对空气净化的焦虑，还为客户节省了安装耗材费用。

在销售过程中，他为客户设计了一份对比表，将开利与其他品牌的技术参数、质保措施、安装规范和服务细节进行了逐条对比，展示了开利空调不仅可以从根本上解决客户提出的所有异议，还能在维护成本和寿命上极大为客户省钱。最终，客户不仅选择了开利，还额外购买了商用级别的空气净化系统，提升了个人健康保障。此笔交易不仅为客户带来优越的室内环境价值，也为这位销售顾问赢得了三项年度销售大奖。

四、开利空调销售培训内容详解

开利空调厂商通常设有系统的培训课程，提升销售人员的专业水准。优秀的开利销售培训不仅涵盖产品知识，更注重思维模式和实战技巧。培训课程的关键内容包括:

1. 产品技术深度认证课程: 通过考试后持证上岗，在讲解基本原理的同时，强调其实用性能和酷炫功能。例如：开利F系列双级压缩技术如何解决极端高温天气制热不足的问题；Gateway空气质量模块与IHRA认证标准之间的关联。

2. 客户成功案例对话模拟教学: 典型营销案例的模拟演练流程，环境模拟客户提问，销售顾问则以不同角色扮演，教师点评哪种话术更易获得成交。

3. 目标型市场分析与开发技巧: 如何开拓高端住宅、商业办公、医疗中心等细分渠道，怎样判断客户预算范畴，并针对性地配合报价策略。

4. 异议处理、谈判力与客户信任建立方法: 如何应对价格“不能接受”或者“安装很麻烦”这样的常见异议，甚至教学如何进行后客户的满意度售后服务商转介绍。

五、开利销售渠道与客户开发方法

开利空调并非单一渠道销售模式，而是采用多元化的渠道体系，例如：

• 零售渠道: 通过国内大型品牌专卖店、高端建材卖场等渠道，让终端客户直接接触和体验开利产品。
• 工程渠道: 与大型房地产开发商、公共建筑设计院、小区电梯广告公司等建立合作关系，从工程方引导客户进行统一采购。
• 区域代理: 跨省或地市级区域由指定合作商运营销售服务网络，培训团队、负责施工安装和售后保障。
• 线上方式: 官方授权经销商网站提供产品展示和在线咨询，严格控制售后服务与线下安装规范。
• 数字化营销: 利用微信公众号、抖音短视频推广内容来吸引潜在购房者对高端家居环境建设的关注，设置本地化生活场景，提高产品曝光率和品牌认知度。

六、开利空调销售中常见问题及应对手段

在开利空调销售过程中，销售人员时常会遇到如下一些挑战:

1. 购买者对产品价格的质疑: 相比于其他空调品牌，开利的前期产品价格确实是较高的，但销售人员应通过"时间价值"思路来化解这个疑虑。要明确指出其在法定保修期内对客户的优惠、后期维护的价格优势，以及其拥有更长的设备寿命，从而避免顾客将其视为持“一次性高昂消费”的产品，而非终身无忧的“设备投资”。决策建议：对于高端客户，可直接比较开利与某些二手空调五到六年的设备投资成本对比。

2. 犹豫不决，客户不想当场做决定: 此时销售人员不要施加压力，而是帮助客户梳理信息，耐心引导，同时可以提供最后期限方式作为辅助决策手段，但应有后续优惠承诺，比如“如果您在一周内需要购买，我们可以为您保留定制款色”，并在此情况下，可以稍作让步。

3. 对开利技术应用效果存疑: 部分客户对开利独有的技术如“舒适+模式”、“无线传感器”等持怀疑态度。解决此类问题，最好的方式是通过实际演示展示效果，并使用对比表格清晰直观地呈现，在展示其省电事实数据或能让客户满意的结果表现上，建立客户的信心。

4. 系统的售前指导不足: 因为产品专业门槛高，不少客户对空调参数如匹数选型、冷量校准可能感到困惑。这需要销售人员对相关技术背景有扎实了解，同时善于使用交易模拟工具，如负荷计算器，来为客户提供项科学选型方案，提升客户决策论证的良好体验。

在开利空调销售工作的道路上，只有掌握产品核心、锤炼销售技巧、增强市场洞察，做到对客户需求精准闭环和持续跟进，方能为企业开拓更广阔的市场。开利之所以能在众多国际品牌中脱颖而出，不仅依靠其技术优势，更在于那些立志成为专业销售顾问的人们，将品牌理念转化为客户生活中的真实舒适体验，最终推动每一台开利空调从挑选、决策到安装、应用的全过程中，为客户带去远超期望的价值回报。